مفهوم التفاوض
التفاوض NEGOTIATION هو اجتماع طرفين أو اكثر بهدف التقريب في وجهات
النظر والمصالح للوصول إلى أتفاق مقبول أو حل وسط لإنجاز مهمة عن طريق المحادثات
والمناقشات.
أركان التفاوض :
1-
وجود مصالح ومنافع مشتركة :
أن وجود مصالح مشتركة بين طرفين أو عدة أطراف يستوجب الوصول إلى أتفاق من
خلال المحادثات والمناقشات لأن تحقيق اتفاق عادل بينهما سوف يحقق مصالح ومنافع
مشتركة للطرفين.
2-
وجود قضايا نزاعية :
أن وجود قضايا نزاعية بين طرفي التفاوض تعني وجود اختلاف في الآراء يستلزم
اجراء مناقشات لتقريب وجهات النظر.
أمثلة لبعض القضايا النزاعية في مجال الشراء:
أ- أفضل سعر ب- وجود المهمات
ج- ميعاد التسليم د- مكان التسليم
هـ- خدمات بعد الشراء و- شروط التعاقد
عوامل نجاح العملية التفاوضية :
1-الإعداد
الجيد للعملية التفاوضية :
عوامل الإعداد
الجيد تتمثل في :
أ-تحديد
الأهداف التوقع تحقيقها من عملية التفاوض
ب-تحديد الحدود
التي يجب عدم النزول عنها
ج-تحديد نقاط
الخلاف الرئيسية المطلوب إثارتها
د-التسلح
بالبيانات والمعلومات عن الطرف الآخر
هـ-تحديد خطة
التعامل مع الطرف الأخر
و-تحديد
الاستراتيجيات والتكنيكات البديلة
ز-تحديد دقيق
للفريق المفاوض (فردي أو فريق عمل)وحسن إختياره .
ح-تحديد
محتويات التفاوض (هل نبدأ بالقضايا الاساسية ثم تحل القضايا الثانوية تلقائيا أم
العكس).
ط-تحديد مكان
التفاوض
ل-فاعلية ونجاح
الجلسة الإفتتاحية
أساليب إتمام الجلسة الافتتاحية بنجاح :
أ-
البدء بموضوع عام –خارج موضوع التعاقد-كوسيلة للتعارف.
ب-
البدء بتحديد المزايا التي سيحققها الطرف الأخر من الصفقة بطريقة لبقة.
ت-
البدء بالمصالح المشتركة والرغبة في جعل هذه الصفقة خطوة فعالة لعلاقات
ثابتة ومستمرة في المستقبل.
2--فعالية
الإستراتيجيات والتكتيكات المستخدمة في العملية التفاوضية
·
إستراتيجية"ماذا" والتي تعتمد على تحديد النتائج المرجوة من
العملية التفاوضية.
·
إستراتيجية" متى" والتي تعتمد على اختيار الوقت المناسب للتصرف
كأساس في النجاح للعملية التفاوضية.
·
استراتيجية "كيف" والتي تعتمد على اختيار اسلوب العملية
التفاوضية :أمثلة لاستراتيجية "كيف" الهجوم، الدفاع، الغموض، التشدد أو
الإنجاز المفاجىء.
3--سلامة
الأسئلة التفاوضية والتي تسئل لتحقيق أحدى الأغراض الآتية :
·
الحصول على معلومات أو الإدلاء بمعلومات
·
جذب الإنتباه
·
تنشيط المناقشة
·
كسر جمود الموقف
·
إثارة التفكير وتنميتة
·
إختبار صحة وسلامة المعلومات
·
إثارة الخصم
·
اختبار قدرة وصلابة المفاوض
·
الوصول إلى نتيجة محددة
4-
التكتيكات التي يجب اتباعها عند الإجابة على أسئلة المفاوض :
·
عدم التهرب من الأجابة
·
الغموض مطلوب في الاجابة على بعض الاسئلة
·
إرجاء الاجابة إلى وقت لاحق إذا كان السؤال حرجاً نوعاً ما
·
تفهم مغزى السؤال واخذ الوقت الكافي للأجابة
ركائز المقدرة
التفاوضية
تتلخص ركائز
المقدرة التفاوضية في الآتي:
1-المهارات SKILLS
2-المعرفة KNOWLEDGE
3-الخصائص CHARACTERISTICS
1-مهارة القدرة
التاثيرية
2-مهارة القدرة
على الاقناع
3-مهارة
التعامل مع الأخرين
4-مهارة فن
الاستماع والأنصات
5-مهارة
الإدراك السليم
6-مهارة
المرونة والحركية
7-مهارة القدرة
على التحليل وتقييم البدائل
8-مهارة الحكم
والتقرير
9-مهارة تخطيط
الوقت
ثانياً:
المعرفة KNOWLEDGE
1-المعرفة الفنية
2-المعرفة
القانونية
3-المعرفة
الأقتصادية
4-المعرفة
اللغوية
ثالثاً:
الخصائص CHARACTERISTICS
1-الذكاء (القدرة على
الربط بين الأشياء التي تبدو للأنسان العادي أنها متناثرة)
2-اللماحية (القدرة على
التحليل وفهم المضمون في أسرع ما يمكن)
يعتبر كل من
الذكاء واللماحية في غاية الأهمية لأنجاح العملية التفاوضية حيث أنهما يساعدان
على:
أ-القدرة على
الفهم UNDERSTANDING
ب-القدرة على
تخزين قدر كبير من البيانات والمعلومات STORAGE
ج-القدرة على
الأدراك الصحيح
RIGHT SENSATION
د-القدرة على
ربط الأشياء المتناثرة
BOUNDING
تعليقات
إرسال تعليق